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上线1天就卖爆 Colorkey靠什么冲到天猫类目榜TOP

【永乐网讯】聚焦新一代破费者,主打性价比,借助抖音、B站、小红书等内容渠道,根据用户数据进行产品的迭代与调剂,经由过程直播、片子联名等前进品牌声量,这是彩妆品牌Colorkey珂拉琪不停在做的事。

成立一年多,Colorkey珂拉琪已取得2亿元的贩卖额,旗下爆款空气唇釉更是经久登顶天猫类唇釉目榜单TOP1。今朝,Colorkey珂拉琪已拥有空气唇釉、三色彩虹卸妆油以及爆水粉膏等多款爆品,此中空气唇釉曾在产品上线一天就取得了17000支的销量。

日前,作为Colorkey母公司的美尚股份发布完成了近2亿元A轮融资,投资方是红星美凯龙、立异工场、易凯本钱,微光创投,致远本钱担负本轮融资的独家财务顾问。

据美尚股份开创人李琴娅(Cici Lee)先容,Colorkey珂拉琪的销量增长一方面取决于产品所处赛道容量,一方面来自于错位竞争的品牌策略。她觉得,传播渠道只是帮助,直播、短视频只是手段,而品牌最核心的竞争力是清晰洞察用户的能力。

“在这个期间,品牌不缺传播资本,短缺的是在各类形式、资本和露出背后,有足够清晰、有创意的品牌主张,借助数据懂得破费者,只有这样品牌才不会自娱自乐。”李琴娅说道。

价格与品德的平衡点

永乐网留意到,李琴娅在彩妆行业已有20年的经验。“我看到很多女孩子,由于价格的缘故原由选择劣质的化妆品,受此触动才想打造一个高品德的、满意年轻破费者需求的国货彩妆品牌。”在她眼中,大年夜众彩妆是个拥有宏大年夜容量的赛道。

“去年淘宝、天猫彩妆贩卖额大年夜概是630亿,在这样的市场体量里,第一名所占的市场份额却不到5%。”李琴娅弥补道,“为了将市场容量转化到品牌的增量路径上,美尚结构了旗下国产潮牌Colorkey珂拉琪、韩国入口彩妆品牌superface秀芭斐和台湾护肤品牌Lab101瑞沛三个品牌,采纳多品牌计谋,进行市场与用户群体的细分,满意不合阶层不合收入女性的美妆需求。”

永乐网留意到,Colorkey珂拉琪将目标群定位于Z世代的年轻女孩破费群体,主打年轻时尚潮货,经由过程高品德、高性价比的理念与竞争对手进行区分。

以Colorkey珂拉琪与迪士尼相助的花木兰丝绒口红为例,因为在颜色和丝绒质感以及上唇后不干、不结块等特征,被小红书上的用户称为阿玛尼的断货平替品。而Colorkey珂拉琪爆品的价格集中在60到109元的范围内,可以必然程度低落用户购买的决策门槛。

据先容,美尚在2018年收购了superface秀芭斐和lab101瑞沛两个品牌,相较于海内品牌,它们拥有更完备、自立的财产链,在原材料、配方等方面的立异是先辈的,品德保障的根基上,美尚要做的,是让其加倍相符海内用户对品德和价位的预期。

“这就必要经由过程产品进级,让它更相符海内,比如superface秀芭斐这种韩国原装入口的产品,我们必要经由过程调剂品牌的包装设计、配方等,使其能给到用户更好的体验。”她举例称,以往国外大年夜牌美妆一瓶粉底液到海内市场动辄500-600元的价格,相同品德的superface秀芭斐只要200-300元。

“很多化妆品行业的创业者,总想对标老牌化妆品集团,但着实更大年夜的时机在于借助移动互联网让品牌To C时能够以一半价格让破费者享受到同级其余产品。”李琴娅如是说。

产品随着用户习气走

据懂得,Colorkey珂拉琪覆盖了包括天猫、京东、云集等电商渠道,2019年双11当天,旗下爆款空气唇釉贩卖数量达70万支,冲顶天猫唇釉类目TOP1。

“品牌都知道要捉住线上渠道的红利,但我觉得这部分可以分为两个阶段,一是品牌第一次触达用户,二是品牌后续的持续触达,同时借助品牌形象和产品力的势能带动更多转化。”李琴娅解释称,“我们自建了大年夜数据中台,对所有平台数据和竞品的投放,进行监测、阐发,之落后行投放的猜测与复盘、迭代。”

永乐网留意到,在投放端,Colorkey珂拉琪经由过程抖音、B站、小红书等渠道上的PGC、UGC内容,带动用户自发的分享口红配色、开箱测评等,拉动产品在用户真个二次传播。以小红书上,Colorkey珂拉琪曾捉住用户对付时下季候盛行色的热点,结合旗下一款蜜桃杏色唇釉产品,经由过程用户分享应用条记,终极让该款产品在随后的618活动中销量提升了10余倍。

李琴娅觉得,Z世代群体的破费习气早已发生了变更,品牌单向的传播对他们掉效了,与迷信大年夜牌相反,身边的同伙、小红书、抖音、B站上kol的软性保举更能获得她们的认可,产品功能性不再是他们破费的单一身分,自我的表达、产品的话题性、社交卸价也是影响他们判断的身分,基于此经由过程内容种草等要领,触达破费者激发他们从产品到品牌的兴趣,从而形成贩卖闭环。

她先容,小红书中95后的占比跨越一半以上,与Colorkey珂拉琪的目标用户画像契合度很高,经由过程与用户持续高频的互动,触达用户同时得到用户反馈完成产品迭代,进一步攻克用户心智。“用户在哪里,他们有如何的破费习气,我们应该如何去和他们有效沟通,抉择了我们以如何的要领打造品牌。”

从线上向线下零售破圈

据国家统计局公布的数据显示,今年1至2月,化妆品市场整体零售总额387亿元,同比下降14.1%。而疫情时代,Colorkey珂拉琪却凭借字品唇釉拿下了单日1000万元的贩卖额。

Colorkey珂拉琪方面向永乐网先容,Colorkey珂拉琪疫情时代加大年夜了线上的投放比例,涉及短视频、直播等与用户可以孕育发生高频互动的渠道,并与片子《花木兰》推出联名款产品。但《花木兰》延期上映,Colorkey珂拉琪快速调剂了策略,经由过程联合艺人蒋一侨进行传播,将IP势能转化女性真我的“双面美力”为代价力输出。

李琴娅表示,线下新零售渠道也是美尚聚焦的重点。线下新零售渠道仍有很多年轻的受众群体,旗下的superface秀芭斐会选择线上、线下同步发力的打法,打通百货等渠道,强化品牌形象。”

“在新零售渠道中,Colorkey珂拉琪属于网红爆款,但着实线下门店更盼望Colorkey珂拉琪能够和价格稍高一些的superface秀芭斐一路入驻。”李琴娅说,缘故原由是线下彩妆聚拢店、墟市的用户层级较多,也必要一其中价的入口品牌来提升销量。

据悉,跟着今年4月广州正佳广场里美妆聚拢店WOW COLOUR的开业,Colorkey珂拉琪也完成了入驻,之后还会陆续开业的还包括广州珠海万达广场店、广州高德置地店、萝岗万达地下步碾儿街店等。未来,公司还会经由过程中台系统按期为Colorkey珂拉琪的进级破费者保举superface秀芭斐,提升后者在海内的声量。

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